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优化分销渠道友邦保险重回正轨

发布时间:2021-02-01 16:13:27 阅读: 来源:快装活动房厂家

优化分销渠道 友邦保险重回“正轨”

“代理分销渠道绝对是我们2011年业绩的一大功臣。”友邦保险执行副总裁兼分销总监William Lisle说。  2011年,友邦保险的整体新业务价值上升了40%,至9.32亿美元。其中,中国市场的新业务价值上升了50%,至1.02亿美元,仅次于新加坡市场58%增长率。  这一切得益于友邦保险在代理分销渠道上的布局。过去一年,友邦保险在内地投入了较其他亚洲市场更多的代理培训资源。友邦保险的“三年业务计划”涵盖招聘、培训、激励、士气提整等多方面。  尝试直销渠道  William Lisle坦言,2008年至2010年对于友邦保险来说是非常艰难的,经历了美国国际集团(AIG)在雷曼危机中的巨额亏损、英国保诚保险收购失败等事件,系列事件对员工的影响极大。  2011年,友邦保险提出“三年业务计划”,其中对代理分销渠道的改革目标就是“把代理们失去的信心与信任挽回来”。William Lisle指出,友邦保险独立上市后,该集团引进了新的培训﹑产品﹑销售支援及科技等服务,旨在提高代理团队的士气。  友邦保险亦对代理人才筛选采取了更加严格的招聘标准。除了挽回代理们的归属感及在招聘上提高准入门槛,友邦保险还较往年投入了更多的成本在代理培训上。以香港为例,2011年,友邦香港的代理需要参加29天的培训课程,这些课程包括产品知识﹑推销技巧﹑客户沟通等课程。  此外,友邦保险还将“最优秀代理”策略引入公司,以百万圆桌会(MDRT)资  格为目标。根据《2012年MDRT成员信息》报告,2012年圆桌会议的会员资格若以佣金界定,会员需要每人每年收取的佣金不低于8.9万美元。  “今年,友邦保险将会有约2200名代理符合MDRT会员资格,较去年增长25%。”William Lisle介绍,单是集团在香港已有约12%的代理符合MDRT的会员资格,在中国内地市场,这一数字大约仅为1%。  事实上,友邦保险也在尝试建立直接销售平台。  “在亚洲一些国家,例如菲律宾﹑印度尼西亚等,保险业务员通过电话就能完成大部分的保单销售。”William Lisle认为,只有当该地保险业务成熟、通讯技术发达,直销保险的方式才能建立。友邦保险业绩报告显示,2011年,保险直销渠道成为泰国人寿保险业的新业务渠道。友邦保险泰国市场的直销业务市场占有率从2010年的11%上升至2011年的14%。  立足亚太市场  “我们对每个市场重视,但我们对中国会倾注更多的精力。”说起中国业务,William Lisle一副雄心勃勃的模样。他说,中国人口基数和发展速度非常诱人。  友邦保险业绩报告显示,友邦保险去年的中国内地业务新业务价值较2010年增长50%,至1.02亿美元。按新业务价值计算,中国是友邦保险的第4大市场,业务属全资拥有,覆盖逾2亿人口。全年友邦保险在中国地区保单赔偿额为7800万美元。  “这一成绩的获得,与分销渠道的优化拥有莫大的关系。William Lisle透露,除了在分销渠道上建立新的管理团队,立足招聘,并为代理提供更严格的培训外,友邦中国还在代理收入上进行改良。  2011年,友邦保险在中国内地的代理收入较上一年度平均增加了29%,其活跃代理人数同比增长26%。目前,立足于亚洲市场的友邦保险在亚太区14个市场拥有分公司或分支机构,其中印度尼西亚和越南被定义为新兴市场,韩国为成熟市场,而中国则是最有潜力的发展中的市场。  William Lisle透露,“友邦保险未来会不断发展内地市场。这不仅仅是追求业务规模,还包括代理的专业质素。”

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